Marketing de performance para el mercado cubano

Cuba es uno de los mercados más difíciles del mundo para hacer performance, y no por falta de demanda. La dificultad es estructural: las grandes plataformas de puja están cerradas al país y buena parte del dinero que mueve el consumo cubano se decide fuera de la isla. Trabajar aquí exige entender esa mecánica antes de abrir una cuenta publicitaria.

Cómo funciona de verdad la captación en Cuba

Las plataformas de puja están restringidas

Google Ads no está disponible para anunciantes situados en países sujetos a sanciones de la OFAC, y sus políticas prohíben expresamente segmentar campañas hacia esos territorios; Cuba está en esa lista. Meta aplica limitaciones equivalentes. Esto tiene dos consecuencias prácticas: una empresa radicada en la isla no puede operar cuentas de medios de pago con normalidad, y una empresa extranjera no puede comprar impresiones apuntando a residentes en Cuba desde esas plataformas. Cualquier agencia que le prometa campañas de búsqueda o social ads segmentadas a La Habana no ha leído las condiciones de uso.

El comprador suele estar fuera; el destinatario dentro

El comercio electrónico relevante hacia Cuba está construido sobre esa asimetría: paga un cubano en Miami, Madrid, Houston o Ciudad de México, y recibe un familiar en la isla. Alimentación, electrodomésticos, medicinas, recargas de móvil y ahora servicios digitales funcionan con ese esquema. Para una marca eso cambia todo el planteamiento: el mercado objetivo es geográficamente estadounidense o europeo, con intención de compra cubana. Ahí sí hay inventario publicitario, datos de atribución y capacidad de escalar inversión.

Conectividad y hábitos de consumo

ETECSA es el único operador del país y el internet móvil solo existe desde finales de 2018, lo que explica un consumo muy concentrado en móvil, con datos caros en relación al salario y una fuerte cultura de descarga y consumo diferido: paquetes de contenido, mensajería, grupos. WhatsApp y Facebook siguen siendo la infraestructura social por defecto, y los clasificados locales mantienen un peso que en otros mercados perdieron hace una década. Las creatividades pesadas, los vídeos largos y las webs que no cargan en conexiones inestables se caen antes de convertir.

Pagos, bancarización y cripto

Las tarjetas emitidas en Estados Unidos no operan en la isla y las pasarelas internacionales habituales no están disponibles, de modo que el cobro se hace desde el exterior o con instrumentos locales como Transfermóvil y EnZona, impulsados por el proceso de bancarización que el Banco Central ha acelerado desde 2023. En paralelo, Cuba es uno de los pocos países que reguló los activos virtuales de forma temprana: la Resolución 215 de 2021 del Banco Central de Cuba fijó las normas de uso de determinados activos virtuales en transacciones comerciales y el régimen de licencia para proveedores de servicios de activos virtuales. Eso ha convertido a la cripto en un canal real de remesas y pagos para una parte de la población, no en una curiosidad.

Los problemas que nos llegan

• Cuentas publicitarias suspendidas por incumplimiento de sanciones comerciales, a veces por errores de configuración de país, facturación o segmentación.
• Fabricantes e importadores que venden a las mipymes cubanas —legalizadas desde 2021 y ya más de diez mil— pero no tienen forma de generar demanda B2B fuera de contactos personales y del comercial que viaja.
• Ecommerce de envíos a Cuba con buen volumen y CAC descontrolado: compiten por las mismas audiencias de diáspora en Florida, con estacionalidad brutal y márgenes finos en logística.
• SaaS y tecnología B2B que quieren llegar a desarrolladores y empresas con vínculo cubano sin poner en riesgo su cumplimiento normativo.
• Proyectos cripto y fintech que tienen tracción orgánica en el país y ninguna manera de medirla, atribuirla ni convertirla en usuarios activos.

Qué hacemos y cómo se mide

Empezamos por el mapa de lo que es legalmente posible: desde dónde se factura, qué plataformas admiten la operación, qué segmentaciones son viables y cuáles queman la cuenta. Con eso definimos el terreno real de juego, que casi siempre combina captación en mercados de diáspora (Estados Unidos, España, México) con canales que sí alcanzan a la isla: SEO y contenido en buscadores, medios y creadores cubanos en el exterior, mensajería, comunidad y, en cripto, el ecosistema nativo de Telegram, X y agregadores.

Nuestro historial en cripto es la parte más transferible a este mercado: hemos captado usuarios para Mantle, Socios.com, BetFury, Reental y Bnext, productos donde el registro no era el final del embudo sino el principio y donde había que perseguir al usuario activo, no al clic.

Medimos sobre negocio, no sobre alcance: coste por lead cualificado y por oportunidad comercial en industria y B2B; CAC por mercado de origen, margen de contribución por pedido y tasa de recompra en ecommerce; en cripto y fintech, coste por usuario verificado, por primer depósito y retención a 30 y 90 días. Con conexión al CRM o al backend, cohortes por canal y creatividad, y una revisión mensual donde se decide qué se apaga. Si un canal no se puede medir, lo decimos antes de facturarlo.

Para quién es este servicio

Trabajamos con fabricantes e importadores con red comercial propia o distribuidores, ecommerce que ya factura de forma estable y ya invierte en medios de pago de manera continuada, SaaS y tecnología B2B con ciclo de venta definido, y proyectos cripto o fintech con producto en producción y presupuesto de captación asignado. El cliente tipo tiene alguien responsable de marketing o de ventas con quien hablar cada semana, analítica y CRM mínimamente ordenados, y un presupuesto de medios sostenido varios meses seguidos: en un mercado con este nivel de fricción, tres semanas de prueba no dan ninguna señal fiable. Si la operación depende de un único canal orgánico o no hay inversión publicitaria previa, este servicio no le va a servir.