Soria fabrica cosas que se tocan: tablero y puerta de pino de los pinares, embutido y torrezno, componentes que salen hacia la Ribera del Ebro por la A-15. Casi ninguna de esas empresas vende directa al cliente final, y ahí es donde la generacion de demanda tiene sentido.
Soria es una provincia pequena en poblacion y muy concentrada en industria. El grueso se reparte entre el poligono de Las Casas en la capital, Valcorba en Golmayo, el eje de Olvega y Agreda pegado a la Ribera navarra y aragonesa, Almazan, El Burgo de Osma y la plataforma logistica de Medinaceli, junto a la A-2. La A-15 es la arteria: conecta Medinaceli con Soria y Tudela, y explica por que buena parte del tejido soriano trabaja como proveedor de cadenas industriales que tienen su centro de gravedad fuera de la provincia.
La sierra de pinares —Covaleda, Duruelo de la Sierra, Navaleno, San Leonardo de Yague, El Royo— sostiene una industria forestal con aserraderos, tablero, carpinteria tecnica y fabricacion de puertas y suelos. Es un sector con producto de catalogo, gama y acabados: vende a distribuidores de materiales, almacenes de construccion, carpinteros instaladores y estudios de interiorismo. Alrededor se ha construido una capa de bioeconomia y certificacion forestal que en Soria tiene mas peso que en casi cualquier otra provincia espanola.
Porcino y transformado carnico (con el torrezno como producto insignia), mantequilla con denominacion, trufa negra en la zona de Abejar y el Valle, micologia, y bodegas de la Ribera del Duero en San Esteban de Gormaz y Langa. Venden por distribucion horeca, plataformas de gourmet y exportacion.
En Olvega y Agreda hay plantas de plastico, metal y componentes que trabajan para automocion, electrodomestico y maquinaria. Son empresas industriales B2B puras: pocos clientes, ciclos largos y una fuerza comercial reducida que no llega a prospectar mercados nuevos.
El patron se repite: buen producto, marca discreta y una red de distribuidores o instaladores que decide, en la practica, cuanto se vende.
El modelo es siempre el mismo: la demanda la genera la fábrica y llega al distribuidor ya cualificada. El comercial deja de prospectar en frío y empieza a atender contactos que ya conocen el producto, ya han visto la ficha técnica y ya saben qué quieren.
Se mide en: leads cualificados entregados, tasa de aceptación por el distribuidor, coste por lead aceptado y pedidos atribuibles al embudo. No en impresiones.
El perfil soriano que mejor aprovecha una estrategia de generacion de demanda es el fabricante con catalogo propio y red de terceros: una carpinteria tecnica de los pinares que depende de que el instalador la prescriba, un transformador carnico que quiere abrir distribucion fuera de Castilla y Leon, un taller de componentes que necesita entrar en listas de proveedores nuevas. En todos esos casos el cuello de botella no es la fabrica, es que nadie esta alimentando de oportunidades a quien vende.
El segundo caso es el inverso y en Soria es muy comun: una marca de otra provincia que quiere abrir mercado aqui. Un fabricante valenciano de climatizacion, uno vasco de maquinaria o uno catalan de materiales que necesita distribuidor o instaladores en la provincia. Soria es un mercado de relaciones cortas, donde los almacenes, las ingenierias y los instaladores se conocen entre si y donde entrar en frio por comercial itinerante sale caro por pura geografia. Ahi funciona mejor identificar un numero corto de cuentas reales —almacenes de materiales, instaladores certificados, cooperativas, ingenierias—, llegar a ellas con un argumento concreto y aterrizar reuniones antes de mover a nadie por la A-15. Menos kilometros, mas conversaciones utiles.
Trabajamos con fabricantes e industria que ya facturan y ya destinan presupuesto a captación, y con marcas que quieren abrir territorio sin montar estructura comercial propia. Si buscas una web bonita y un community manager, no somos tu agencia.
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