Girona fabrica cosas que se venden a través de otros: tapón de corcho, embutido curado, maquinaria de impresión, vacunas veterinarias, piezas mecanizadas y equipamiento para hostelería. Casi todo ese tejido llega al mercado por distribuidores, instaladores, prescriptores o exportación, y ahí es donde la demanda se gana o se pierde.
La industria gerundense no está concentrada en una sola capital, sino repartida en comarcas con especialidades muy marcadas. En La Garrotxa, con Olot y Sant Joan les Fonts como núcleo, manda la alimentación cárnica: elaborados curados y cocidos con marcas conocidas fuera de Cataluña, junto a plásticos, metal y talleres auxiliares que nacieron sirviendo a esas mismas plantas. En la Selva, los polígonos de Riudellots, Vilamalla, Aiguaviva y el entorno del aeropuerto concentran logística, alimentación y maquinaria industrial; de aquí sale tecnología de impresión y conversión de envase flexible que se exporta a medio mundo.
El Baix Empordà mantiene el eje histórico del corcho, con Palafrugell, Cassà de la Selva y Llagostera como referencia: tapón para vino y cava, aislamiento y aplicaciones técnicas, un sector que vende a bodegas de todo el mundo y compite en calidad frente a alternativas sintéticas. Palamós y su entorno aportan caucho técnico y componentes para automoción. En el Pla de l’Estany y la zona de Banyoles-Amer hay salud animal de proyección internacional, un caso poco habitual de multinacional biotecnológica con raíz rural. Y en el Alt Empordà, Figueres y Vilamalla combinan agroalimentario, vino de la DO Empordà y plataformas logísticas que aprovechan la frontera y el corredor mediterráneo.
Casi ninguna de estas empresas vende directa y únicamente al cliente final. El fabricante de equipamiento y maquinaria vende por distribuidor e integrador; el de materiales y climatización, por almacén e instalador; el agroalimentario, por distribuidor, cadena y canal HORECA, con una Costa Brava que multiplica el consumo profesional en temporada. A eso se suma un peso exportador alto: Francia a una hora, ferias sectoriales como campo de juego y un catálogo técnico que se explica mejor en visita que en web. El resultado es un perfil de empresa mediana, familiar en muchos casos, con buen producto, comercial fuerte y una generación de demanda que depende demasiado del boca a boca y de la agenda del distribuidor.
El modelo es siempre el mismo: la demanda la genera la fábrica y llega al distribuidor ya cualificada. El comercial deja de prospectar en frío y empieza a atender contactos que ya conocen el producto, ya han visto la ficha técnica y ya saben qué quieren.
Se mide en: leads cualificados entregados, tasa de aceptación por el distribuidor, coste por lead aceptado y pedidos atribuibles al embudo. No en impresiones.
Encaja con el fabricante gerundense que ya tiene producto probado y red montada, pero cuyos distribuidores viven de la cartera heredada y aportan pocas oportunidades nuevas. Si el equipo comercial dedica más tiempo a mantener que a abrir, y las altas de cliente dependen de que alguien llame primero, el problema no es de producto: es de flujo de demanda. Aquí el trabajo consiste en generar oportunidades cualificadas y repartirlas al canal por zona, de forma que el distribuidor reciba negocio y no discursos.
El segundo caso es el contrario: una marca de Barcelona, Valencia, Vizcaya o Murcia que quiere abrir mercado en las comarcas gerundenses y se encuentra con una plaza donde la prescripción es local y las relaciones vienen de largo. Entrar a puerta fría cuesta caro. Funciona mejor llegar con demanda ya generada: identificar a los instaladores, almacenes, integradores o distribuidores que realmente mueven tu categoría en el Empordà, la Selva o la Garrotxa, y presentarte con proyectos y peticiones concretas sobre la mesa. Un distribuidor nuevo firma antes cuando lo primero que ve es un cliente esperando, no un catálogo y una tarifa.
Trabajamos con fabricantes e industria que ya facturan y ya destinan presupuesto a captación, y con marcas que quieren abrir territorio sin montar estructura comercial propia. Si buscas una web bonita y un community manager, no somos tu agencia.
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